… im Jahre 1986.
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Hallo und Willkommen!
Ja, ich bin mir dessen bewusst, dass das WorldWideWeb erst in den 90er Jahren wirklich einer breiten Öffentlichkeit
zugänglich war.
Ich erinnere mich noch sehr gut an die Töne, die mein Modem von sich gab, als es sich mit dem Internet verband.
Damals war noch nicht daran zu denken, dass der Browser den ganzen Tag online war, damit man auch ja keine eMail oder einen Tweet verpassen würde – oder dass man eben mal bei Wikipedia etwas „nachschlagen“ würde.
Die Grundlagen des modernen Internet Marketing
Das Schlagwort „Attraction Marketing“ ist in aller Marketing-Guru-Munde. „Positioniere Dich als Experte und sorge dafür, dass Leute Dich als solchen anerkennen, weil Du so (mehr) potentielle Kunden anziehst.“
Die Idee ist also, dass man für potentielle Kunden so interessant wird, dass diese von sich aus auf einen zukommen, um mit einem zusammenzuarbeiten – sprich: um bei einem zu kaufen.
Um sich als Experte zu positionieren, hilft natürlich ein Blog wie dieses. Natürlich gehört dazu ein entsprechendes Facebook-Account, ein Twitter-Account, ein YouTube-Channel und eine passende Website. Das ganze nennt man dann Social Media Marketing.
Man sorgt dafür, dass sich Interessenten in den eigenen Newsletter eintragen, um sie so mit „Nutzen-orientierten“ Informationen zu versorgen. Ist der potentielle Kunde dann zu einem gegebenen Zeitpunkt soweit, dass er ein solches Produkt kaufen will, das wir haben, dann kauft er bei uns, weil wir ja inzwischen „ein guter Bekannter“ sind.
Und ich muss sagen: „Ja, wenn es richtig gemacht wird, dann funktioniert es!“
Der Ursprung dessen
Im Ante-Internet-Zeitalter hat man das ganze noch in Papierform gemacht: Man hat Werbebriefe versendet.
Man hat sich zunächst eine „Liste“ von Leuten aufgebaut, denen man Infomails geschickt hat. In aller Regel war dort ein Antwortfax beigelegt, so dass ein potentieller Kunde einfach reagieren konnte.
Auf diese Art habe ich Anfang der 90er Jahre meine Seminare gefüllt. Hinzu kam eine besondere Art des Telefonmarketings.
Entwickelt von Bill Good
Die besondere Art dieses Telefonmarketings war es, dass wir keine Einwandbehandlung hatten. Hat also ein potentieller Kunde gesagt, dass er kein Interesse hat, haben wir nicht damit angefangen, irgendwelche Sprüche herunter zu leiern, sondern haben uns bedankt und den Angerufenen in Ruhe gelassen.
Dann wurde er ein paar Wochen oder Monate später wieder angerufen. Da meine Telefonliste ca. 10.000 Namen umfasste, gingen uns die potentiellen Kunden auch niemals aus.
Bill Good nennt das Ganze: „Pick the Cherries – not the pits!“ – „Nimm die Kirschen – nicht die Kerne.“
Auf diese Weise haben wir niemanden „belabert“, der kein Interesse hatte, sondern nur mit Leuten gesprochen, die sich für das, was wir anzubieten hatten, auch wirklich interessierten.
Solche Leute wurden dann „Cherries“ („Kirschen“) bzw. auch „Hot Prospects“ genannt. Es war eine sehr angenehme Art des Marketings.
3 einfache Schritte zum Erfolg:
Nachzulesen ist die Technik in seinem Buch: „Prospecting Your Way to Sales Success„, das 1986 erschienen ist.
Ich zitiere aus der Einleitung:
„Um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie nur drei Dinge tun:
- Finde ein Produkt (oder einen Service), welches Du magst und hinter dem Du stehst, und welches Leute brauchen oder wollen.
- Entwickle einen Weg, diejenigen zu finden, die es wollen und es sich JETZT leisten können!
- Verfüge über eine gut gestaltete Verkaufs-Präsentation und zwei oder drei verschiedene Abschlusstechniken.“
Das Buch beschäftigte sich dann mit Punkt 2, dem Finden von Leuten, die das Produkt oder den Service JETZT wollen und bezahlen können.
Das war sehr faszinierend. Und vieles von dem, was heutige „Internet-Gurus“ als „den Weg“ anpreisen, hat Bill Good 1986 schon geschrieben.
Natürlich…
..sind diese Prinzipien schon sehr viel älter. Jeder „Filmstar“ in der Geschichte hat dies schon mehr oder weniger genauso gemacht.
Und auch Jesus war nicht der erste Redner, der kostenlos „Nutzen“ verbreitete und so eine Anhängerschaft um sich scharte.
Das „Neuartige“ ist, dass nun jeder eine Massenverbreitung für sich nutzen kann, die einem vor dem Internet nur über die herkömmlichen Medien zur Verfügung standen, was sehr teuer war. Heute kostet das nahezu nichts mehr.
Was sagt mir das.
Es sagt mir, dass auch das Rad nicht neu erfunden wird. Und es sagt mir, dass erfolgreiche Vorgehensweisen immer erfolgreich sein werden, sofern man diese den technischen Gegebenheiten anpasst.
Aber die Grundlage all dessen ist und bleibt einfach eine einzige Sache:
„Kommunikation“.
Mailen Sie mir oder hinterlassen Sie mir einen Kommentar.
Herzlichst,
Ihr Jacky Cash